Oktober 2015

Oktober 2015

Förstå och möt morgondagens behov på marknaden

Leverantörerna måste accelerera produktutveck­lingen för att hela tiden kunna erbjuda nyheter och undvika prispress. Lik­nande mönster finner vi för mobiltelefoner och inom bilindustrin. Produktlivscyklerna blir allt kortare och affärsutvecklingens utmaningar ligger minst lika mycket på det organisatoriska planet som på kundbehov och produktutveckling.

Service och kunskapsinnehållet i produkterna ökar som en strävan att både få ett bredare erbjudande som att knyta kunderna närmare sig. Serviceprodukterna levereras vidare av människor vars attityder och kun­skaper blir alltmer avgörande för att skapa en nöjd och lojal kund. Med kraftfulla utbildnings- och förändringsin­satser blir utvecklingen av serviceprodukten en orga­nisationsutveckling. Fokusering på den sk ”Kärnverksamheten” gör att industrisystemen/värdekedjorna blir allt mer kom­plexa då kunder och leverantörer knyts sam­man i ett sammanflätat gemensamt värdeskapande. Värderingsstyrning har fått större genomslag som styrverktyg och därmed blir anpassning och utveckling av företagskulturerna i ”värdesystemet” en viktig fråge­ställning. Kulturkrockarna mellan olika värderingar kan göra att implementeringen av enkla lösningar tar onödigt lång tid.  För att utveckla de allt komplexare affärerna i ett högre tempo behöver företag och organisationer utveckla kompe­tenser inom områden som förändring, samverkan och ledning. Inte bara inom det egna företaget, utan också i det bredare nätverket av organisatoriska enheter som skapar värden för slutkunden.

Funktionella och perceptionella behov
De behov som driver en köpare eller grupp av köpare varie­rar från fall till fall. En i praktiken ofta utnyttjad klassificering är att identifiera de gruppgemensamma, funk­tionella behoven, det vill säga de behov som borde delas av huvuddelen av köparna, respektive de kundindividuella och perceptionella behoven. Det vanligaste sättet att hitta homo­gena grupper verkar vara att utgå från demografiska faktorer och så kallade livsstilsfaktorer. Det är när företaget kommer den individuella kundens behov nära som de verk­liga utmaningarna startar. En skicklig affärsman vet vilka behov hans produkter, lösningar och servicepaket tillfredsställer och han kan utgå från detta i en säljsituation. 

Behov kan vara gemen­samma för en stor grupp presumtiva kunder. Alla kunder kräver t.ex. funktionell tillförlitlighet och säkerhet, men bekväm­lighet och nöje kan innebära helt olika saker för olika kun­der. Ju mer de funktionella behoven avviker från de percep­tuella, desto viktigare blir etableringen av ett varumärke. När en affär eller bransch väl är i gång, finns det aktörer som på olika sätt tillfredsställer skilda behov. Motsatsen gäller för företag som exempelvis Amazon.com och Yahoo. När de startade utgick de inte från efterfrågan eller redan etable­rade behov. I stället byggde dessa företag upp erbjudanden och behov hos användarna samtidigt. De tog ett diagonalt kliv och skapade sin egen marknad.

Rekommenderade artiklar
4.5. Alla goda affärsutvecklare behärskar de fyra typerna
10.3. Kan ”human resource” funktionen stärka affärsorienteringen?

I november
I nästa uppdatering kommer ni bl.a. att kunna läsa om e-hälsa. Det finns stora likheter med andra delar av marknaden där ny teknik, men framförallt nya synsätt på hur tjänster skall utformas och göras tillgängliga, har lett till stora förbättringar för alla parter. Norden har stora möjligheter att bli en ledande marknad för e-hälsa och tillhörande tjänster. Hur kommer vi att kunna dra nytta av de erfarenheter vi har från en snabbt växande IT-utveckling parat med en betydligt större nationell samordning inom sjukvården än andra länder?

Ni kommer även att få en ny artikel om att få ut mesta möjliga nytta av de stödjande resurserna. Vilka krav och önskemål kan ställas på de stödjande verksamheterna. Den pågående utvecklingen innebär att hela eller delar av exempelvis inköp, ekonomi, HR och IT ofta bedrivs i så kallade Shared Service Center eller Verksamhetsstöd. Här lyfts verktyg fram för hur man kan omvandla sin stab till ett kundanpassat, kostnadseffektivt och strategiskt bidragande verksamhetsstöd. Hur gör man för att uppfylla alla krav som ställs från ägare, politiker och ledning när det gäller nytto- och besparingseffekter samtidigt som verksamheten ska erbjuda stimulerande och utvecklande arbetsuppgifter för medarbetarna?

Redaktion: Mats Sandström m.fl.
Kontakt: afu@bonnierledarskap.se