Utbildning av säljare

Framgångsrika säljorganisationer kännetecknas av en medveten satsning på personalutveckling. I samband med och direkt efter rekryteringen behöver en ny medarbetare utbildning kring produkter och tjänster, arbetsrutiner, pla­nering och rapportmetoder, målsättning och säljarbetet i stort. Är det en ny säljare som rekryteras till sitt första säl­jarbete så blir detta naturligtvis en introduktion till yrket.

I samband med introduktionen i den nya funktionen är det också lämpligt att ha någon form av grundläggande säljut­bildning. För en helt ny säljare handlar det då ofta om sälj­samtalets genomförande, försäljningsteknik och planering och om principer kring att effektivt nyttja tiden, samt vilka kundgrupper som arbetet ska riktas mot.

Är det en mer erfaren säljare som rekryteras handlar det om att skapa förståelse för regler och principer i den nya organisationen.

En säljare som är etablerad och arbetat några år behöver sedan fortlöpande utbildning för sin yrkesroll i syfte för att få repetition, nya impulser och motivation för att vilja vidareutvecklas och ha rätt tempo eller för att öka insat­serna.

Trots att utbildning och utveckling av säljare borde vara en naturlig rutin så har jag alltför ofta träffat på negativ kon­servatism när man talar om att regelbundet utbilda säl­jare. Många ser utbildning som någon kort insats i samban med en kick off. Jag har många gånger fått förfrågan om att medverka så.

Dessa korta aktiviteter kan naturligtvis ha en positiv och motiverande inverkan på säljarna och vara ett populärt inslag i en säljkonferens. Självklart kan det vara så. Men det blir faktiskt sällan en riktigt tydlig effekt av så korta insatser. Med effekt menar jag en djupare förändring av ett beteende för att få säljarna till att göra mer aktiverande insatser. Det gäller att kunna stimulera än tydligare till att ge motiv till en avgörande förändring i viljan att göra nya och aktivare attacker med skarpa insatser mot kunderna.

Dessutom kan det finnas negativa erfarenheter av säljut­bildning, speciellt av dem som varit med ett tag. Det kan bero ofta på deras motivation och att de upplever att det inte finns så mycket mer att lära. De tycker sig kanske kunna det mesta.

Med säljutbildning menar jag också utbildning av säljle­dare och chefer som behöver se över principerna för att styra ett aktivt säljarbete.

 

Du som är Bonnier Ledarskap abonnent har blivit uppgraderad utan extra kostnad och väljer nytt lösenord vid inloggningen. www.management360.se