Introduktion

1.1.
 

1. Säljledningen blir allt viktigare

Välkommen till Bonnier Ledarskap och Säljledning. Vad som är anledningen till att du är intresserad av att arbeta med handboken vet vi naturligtvis inte. Men kanske är anledningen att du känner att din säljor­ganisation kan prestera mer? Eller funderar du över om bemanningen och antalet säljare du har är rätt? Kanske kan effektiviteten i säljarbetet accelerera? Behöver säljarnas motivation utvecklas? Känner du att din ledareffektivitet kan stärkas? Vilken förväntan har du på handbokens stöd och hjälp?

Viktigt att öka effektiviteten i försäljningen

Förhoppningsvis kommer vi att beröra många av de områ­den där du har frågor och funderingar. Vi hoppas att du kommer att få många förslag, svar och lösningar som du kommer att ha nytta av. Det är idéer som vi hoppas att du praktiskt ska kunna installera i din egen organisation för att öka effektiviteten. Vår ambition är att hjälpa dig till att bli hjälte i ditt företag och stärka din roll att påtagligt öka intäkterna, förbättra resultatet och säkra din roll som företa­gets viktigaste affärsledare.

Som säljchef ska du styra försäljningen

Utövandet av styrning och generering av intäkter är den vik­tigaste funktionen i alla svenska företag. Det är genom effek­tiv försäljning som din organisation kan stärka sin mark­nadsposition och öka lönsamhet och marknadsandelar. Allt i syfta att skapa överlevnad och säker marknadsposition i en tuff konkurrens.

Vetenskapliga metoder för att styra intäkterna

På senare år har många försökt att tillämpa forskningsmeto­der för att i ökad utsträckning lösa försäljningsproblem. Det har nyttjats vid till exempel översyn av försäljningsprogno­ser, upprättande av försäljningsplaner, vid produktutveck­ling och marknadsanalyser, för att utveckla bättre försälj­ningsmetoder samt vid urval och grundläggande träning av säljare. Att nyttja teoretiska metoder för att stödja rekryte­ring, urval och utbildning av säljare är emellertid inte till­räckligt. Dessa försök och de investeringar som vissa har gjort för att öka effekt och resultat måste naturligtvis också skyddas genom ständig ledning av de säljare man har valt, rekryterat och utbildat. Det är i detta sammanhang som sälj­ledningens nyttjande och utövande har blivit allt mer bety­delsefull. Allt större uppmärksamhet har på senare tid ägnats åt olika sätt att genom aktivt stöd och ökad ledning hjälpa säljarna att öka effektiviteten för att skapa och genomföra en lönsammare försäljning.

Flera syften

Syftet med denna titel är flera. Den vill för det första påvisa och redogöra för de metoder och medel som nu används vid aktiv säljledning och försäljningsstyrning. Den vill framför allt belysa dem ur företagsledningens, mark­nadsledningens, säljledningen och kundernas synpunkter. För det andra har vi ambitionen att lämna rekommendatio­ner och tankar som kan nyttjas och brukas i användning för att uppnå det allra viktigaste syftet, nämligen att skapa en verkligt effektiv säljledning. Att utveckla fulländning i ditt säljledarskap.

Säljledningen är viktig

Behovet av Säljledning är påkallad av åtminstone två skäl:

  1. För det första har många chefer för försäljningsverk­samheten ofta visat en benägenhet att försumma och inte aktivt nyttja de säljledande arbetsuppgifterna. Ofta har anledningen varit att de har haft en tro och en känsla om att rätt urval, god rekrytering och en bra introduktionsutbildning samt en avlöningsmodell som ska kunna ge goda förtjänstmöjligheter borde vara till­räckligt för att förmå säljkåren att arbeta med högsta effektivitet. Att de genom utövande av en bättre och mer fulländad säljledning skulle kunna stärka företa­gets möjligheter att förbättra sina möjligheter och hävda sig i den allt hårdare konkurrensen har de många gånger inte insett. Kostnaderna för utövandet av en effektivare säljledning utgör en relativt liten investering som kan säkra ett bättre utnyttjande och skydd av alla andra övriga investeringar. Investeringar som har gjorts för att studera marknadens förutsätt­ningar, för att få fram bra produkter och tjänster och tid och pengar som lagts på reklamkampanjer, säljkon­ferenser, CRM-verktyg och säljstödsprogram, provkol­lektioner och övriga säljstödjande åtgärder, etc. Allt detta är bortkastat om säljarna misslyckas i sin viktiga roll ute på slagfältet, nämligen bland kunderna på marknaden.
  2. För det andra har säljarna behov av information, utveckling och träning blivit allt mer viktigt. I dagens snabba ekonomi är priser, produkter och tjänster, sor­timent, marknader, konkurrenter och säljmetoder samt säljhjälpmedel och IT-stöd underkastade allt snabbare förändringar. Säljarna och deras närmaste chefer samt säljstödjande funktioner i företaget måste stå i ständig kontakt med varandra för att uppnå bästa möjliga resultat.

Ett inte ovanligt hinder för effektivare säljledning är att många chefer i först hand tänker på sin egen karriär. De är ofta så upptagna med att söka övertyga sina chefer om sin egen förträfflighet att de får alldeles för lite tid över till aktiv säljledning, styrning av säljarbetet samt att engagera sig i säljarnas problem för att ge stöd och hjälp samt ge allmän trivsel för att öka motivationen och arbetsglädjen.

Säljledare som coach

Ökad uppmärksamhet bör också ägnas åt den rent person­liga kontakten i ledarskapet. Vi menar då mellan säljarna och dig som deras närmaste chef. Beroende på att så många skiftande och svåråtkomliga samarbetsfrågor, relationer och andra faktorer spelar in i sådana kontaktfrågor, har många säljchefer inte helt tagit till sig den sidan av ledarskapet. Dock har vi kunnat konstatera att i vissa organisationer och på vissa håll har man kommit till insikt om behovet av bättre personlig coachning och tätare personlig kontakt med säl­jarna. Ofta har detta också märkts i säljarens planering, mål­fokus och i affärsresultat.

Det finns försäljningschefer och säljledare som inte har insett att deras egna brister kanske i själva verket är orsaken till att vissa säljare misslyckas och inte når resultat och volymmål. En vanlig praxis kan då vara, vilket ofta tenderar att ske i en del företag, att utan vidare ersätta en så kallad ”dålig” säljare med en annan säljare. Att anställa och säga upp och avskeda säljare på löpande band i stället för att sys­tematiskt bygga en fast säljkår och trimma effektiviteten enligt ett fastställt handlingsprogram, är ett bedrövligt slö­seri med mänsklig säljkraft och en mycket kostsam hante­ring.

2. Uppbyggnad och uppdatering

Innehåll och utveckling

Säljledning är uppdelad i 12 kapitel. Dessa kapitel utgör huvudsakligen olika ämnesområden. Dessa ämnesområden kan komma att förändras i takt med utveckling och nya vunna insikter hos alla vi som är engagerade i arbetet med handboken. Vi kommer att ha ambitionen att göra din hand­bok till ett arbetsverktyg som vi tror ska vara betydelsefull för dig i din roll som ansvarig för att skapa försäljning, ökade intäkter och förbättrad lönsamhet.

Vi som nu har engagerat oss i att delge dig våra erfarenheter har inte varit med om att bygga Säljledning från början. Vi har tagit över ett redan designad indelning. Grundmaterialet har en god kvalitet som kommer att grad­vis påverkas, utvecklas och justeras.

Varje ny del inom de olika kapitlen kommer framöver att bestå av en kortare inledning. Därefter kommer det avhand­lade ämnet att presenteras. Avslutningsvis kommer vi att ange någon form av slutsatser. I de delavsnitt som skickas till dig kommer vi att försöka hålla denna pedagogiska ambi­tion.

Tillsam­mans med uppdateringarna får du också ett nyhetsbrev som beskriver innehållet.

3. Innehållet i de olika kapitlen

Kapitel 1: Säljledning

Bakgrund, syfte, uppbyggnad, rutiner för uppdatering, pre­sentation av redaktör och skribenter, kontaktuppgifter om hur du kan nå oss.

Kapitel 3: Hur du skapar bättre affärer

Insatsmål och resultatmål, prioritering av arbetsuppgifter, tidsstyrning och fokus för att skapa bättre affärer.

Kapitel 4: Kundplattform och kundaktiviteter

Försäljningens bredd, höjd och djup, segmentering av nuva­rande och potentiella kunder, utveckling av kunder och pri­oriteringar.

Kapitel 5: Insatser och arbetsinriktning

Försäljningsprocessen för att forma en effektiv försäljning, produktiv försäljning, flit, antal säljbesök och tidsförbruk­ning

Kapitel 6: Hur du prioriterar tiden

Att effektivisera säljtiden för att utnyttja affärskraften mot prioriterade segment och öka den produktiva tidsinsatsen.

Kapitel 7: Mot ökad kvalitet och effektivitet

Utvecklingsplaner för säljarnas kompetens, säljarnas effek­tivitetsområden och hur dessa kan trimmas för att öka sälj­kraften.

Kapitel 8: Styr säljarna med visioner och mål

Rekrytering, urval och igångsättning av säljarbetet för att bygga den optimala säljorganisationen som motiverar säl­jare till stordåd.

Kapitel 9: Avlöningsformer

Lönesystem och kompensationssystem som motiverar säl­jare, incentiv och belöningssystem som motivationsfaktorer.

Kapitel 10: Säljsystem och IT

Säljstödssystem och affärsstödssystem som underlag för säljplanering, CRM (Customer Relationship Management) som hjälp för att öka effektiviteten i säljarbetet.

Kapitel 11: Praktikfall och artiklar

Aktuella artiklar som syftar till att ge idégenerering och utväxling av styrkor för att skapa kreativitet och ge tankar om insatser i praktisk affärsnytta.

Kapitel 12: Länkar

Kommunikation med och till övriga innehavare av denna Ledarskapshandbok, samt kontakter till universitet och hög­skolor som forskar inom intressanta områden.

4. Redaktionen


Rolf Laurelli.

Jag heter Rolf Laurelli. Jag har tagit på mig ansvaret för att hålla i redaktionen av din titel Säljledning. Lite om min person och erfarenhet.

Jag har hela mitt yrkesliv arbetat med försäljning. Är affärs­pedagog och säljkonsult i Svenska Konsulthuset, ständig sekreterare i Svenska Säljakademin och ordförande för led­ningsgruppen inom Sälj- och Säljledningsprogrammet vid Nackademin. Har i åtta år varit förbundsordförande i Säljar­nas Riksförbund och är författare till ett tjugotal böcker och många artiklar om försäljning.

Jag har gjort tusentals utbildningsinsatser i företag och organisationer. Målet för alla dessa uppdrag har alltid varit – pedagogik, affärer och resultat.

Tillsammans med mina kollegor i Svenska Konsulthuset och andra erfarna specialister inom såväl universitets- och hög­skolevärlden, som praktiska chefer i näringslivet, kommer jag att arbeta med att försöka ge dig relevanta tankar och erfarenheter som du kan ha nytta av. Andra idékällor kom­mer att vara böcker, tidskrifter, broschyrer, manualer i för­säljning och diverse företagspublikationer.

Vi kommer också att ha kontakt med säljare, försäljnings­chefer, konsulter, psykologer och specialister inom närbe­släktade områden. Vi har också nära kontakt med företags­ledningar och inköpare och ledamöterna inom ”De Aderton” i Svenska Säljakademin. Allt i syfte att få fram vad de anser bör göras för att uppnå effektiv försäljning.

5. Kontakt och kommunikation

Vår önskan är att etablera former för en aktiv dialog med läsekretsen. Det är viktigt med alla typer av synpunkter och tips, så att de löpande uppdateringarna kan avspegla det som är angeläget och för att behandla områden där det finns behov av ytterligare information och handledning.

Du når skribenterna under deras respektive e-postadresser i anslutning till deras respektive artiklar.

När det gäller frågor kring abonnemang beträffande denna eller andra titlar, kon­takta

Kundtjänst
Tel: 08-409 320 10

info@bonnierledarskap.se
bonnierledarskap.se

6. Villkor

Uppsägning

Alla titlar från Bonnier Ledarskap säljs som licenser, som förnyas årligen. De kan skriftligen sägas upp när som helst under licensperioden, dock senast 30 dagar före periodens slut, annars förnyas licensen automatiskt ytterligare ett år. Utebliven betalning räknas ej som avslut.

Överlåtelse

Licensen kan överlåtas till en kollega under den avtalade perioden. Meddela vår kundservice på 08-409 320 10.

Kontakt

För frågor som rör din licens, faktura, adressändring eller liknande, kontakta kundservice på 08-409 320 10 eller info@bonnierledarskap.se