Sluta att planera försäljningen!

Säljare och marknadsförare har av många, från affärssko­lor och marknadsföringslitteratur och konsulter fått lära sig att planera marknadsföringen och säljinsatserna syste­matiskt och noga. Det traditionella sätter att planera är i dagens allt hårdare konkurrens dock inte alls tillräckligt. Det beror nämligen på att dessa traditionella åtgärder utgår från dig som leverantör och som dig som avsändare. Detta tillhandahållande är ett avsändartänkande och utgår från att du och din organisation är den aktive part­nern och att marknaden är passiv och väntande på erbju­dande från dig som avsändare. Du är då aktiv och kun­derna är passiva. Detta synsätt har som utgångspunkt att skapa accept på marknaden bland kunderna först efter att ditt erbjudande har lanserats.

Risken är tydlig. Nämligen att de företag som utvecklar varor och tjänster samt planerar för lansering med kam­panjer, dessa företag riskerar att utveckla erbjudanden som inte stämmer med marknadens och kundernas behov och riskerar därför att lida inte bara stora ekonomiska för­luster utan riskerar också sitt goda ryckte.

För att undvika en sådan situation måste du känna till dina kunders behov, deras problem och deras djupare önskemål – deras skäl inför köp. Du måste i mycket högre grad än att traditionellt sälj- och marknadsplanera i stället göra en plan för att analysera kundernas underlag inför beslut av köp.

Hoppas du inser skillnaden mellan att sälj- och marknads­planera och att i stället göra en kund och köpplanering.

 

Du som är Bonnier Ledarskap abonnent har blivit uppgraderad utan extra kostnad och väljer nytt lösenord vid inloggningen. www.management360.se