Säljstilar – vikten av att ha information om säljande beteende för att öka resultat och lönsamhet!

Sedan 1970 talet har två forskare; George W Dudley och Shannon Goodson (som ligger bakom forskningen om sälj­hinder) studerat över 300 000 säljare i olika länder och företag hur de beter sig när de säljer. Det är en av de största empiriska studier som genomförts på hur säljare säljer. Det man fann var lite oväntat. Man upptäckte att säljare rör sig i sex olika beteendekluster och att de flesta säljare på grund av träning, egen erfarenhet, framgång etc. huvudsakligen använder sig av två stilar. Detta beror inte bara på säljaren själv utan på affärskulturen i såväl företaget där säljaren arbetar som affärskulturen i bran­schen och den målgrupp som det säljs till.

När denna forskning presenterades i början på 2000 talet så tog en professor i inköp på Baylor University i USA kon­takt och berättade att han i sina böcker om inköp ansåg att inköpare köper in på sex olika sätt och han såg att studien på säljare bekräftade att hans tankar var rätt. Man inledde ett samarbete och lanserades forskningen om säljstilar med testet SSPA® (Selling Styles Profile Analyses) i spetsen och ett coachmaterial arbetades fram för tränare och säl­jare.

Den följande texten handlar om vad man upptäckte och hur det kan användas för att stötta företag och säljare att bli skickligare i sitt arbete som säljare, tränare av säljare och ledare av säljare.

 

Du som är Bonnier Ledarskap abonnent har blivit uppgraderad utan extra kostnad och väljer nytt lösenord vid inloggningen. www.management360.se