Säljande offerter

Säljande offerter innebär att offerten ska ha en säljande roll i affärerna och inte bara en uppräkning av priser och fakta. Det jag vill peka på med dessa rader är möjligheten och ett sätt att skriva offerter på som ökar effektiviteten i offertarbetet och sannolikt också avslutsfrekvensen.

Den här artikeln handlar om min syn på offertskrivandet, inte rätt eller fel, då det gäller innehåll och utformning samt vad som är viktigt och en del tips i form av tre check­listor.

De flesta offerter idag är mera en form av ett svar på en kunds förfrågan och presenteras som en specifikation och en prislista. Anledningen till att så många offerter utfor­mas slentrianmässigt kan bero på okunskap eller ”lättja”. Många söker generella och enkla modeller eller magiska formuleringar. För att nå framgång så krävs det dagligt slit, faktainsamling om kunskap om kunderna och deras behov innan själva offerten ska utformas. Det största arbe­tet är faktiskt förberedelserna.

Offerter som jag studerat saknar ofta koppling till kundens behov och en beskrivning av vad kunden kan vinna genom att ta den investering som föreslås. Därför blir det ofta läg­sta pris som blir avgörande och därmed har man själv målat in sig i ett hörn. Är man nu billigast så kan ju detta vara en fördel men om kunden totalekonomiskt skulle vinna på att ta din offert så blir det svårt.

 

Du som är Bonnier Ledarskap abonnent har blivit uppgraderad utan extra kostnad och väljer nytt lösenord vid inloggningen. www.management360.se