Styr säljfunktionen till världsklass

För att skapa struktur och ordning i försäljningsarbetet är det viktigt att ha en god och tydlig struktur över säljorgani­sationens riktning och planering. Varje säljorganisation bör ha en detaljerad beskrivning över ansvarsområden, rapportförhållanden och riktning av insatser och för befattningens huvuduppgift. Vår erfarenhet är att detta oftast fattas – eller är underutvecklat.

En tydlig struktur utan anknytande av prestationsstan­dards är av mycket begränsat värde. Om prestationsstan­dards däremot är klart definierade kan både en säljare och en chef själv bedöma sitt värde. Samtidigt blir det mycket lättare för en ledare att bedöma och ha kontroll över situa­tionen samt att rätt värdera sina medarbetare.

Nedan vill vi bidra med beskrivningar för tre nyckelperso­ner i säljorganisationen. Dessa är:

Kategori 1: Försäljningsdirektören, försäljningschefen eller säljledaren
Kategori 2: Underordnad regionchef eller säljgrupp­chef
Kategori 3: Säljare

Syftet med att ge dessa exempel är att dels visa betydelsen av klart definierade prestationsstandards för olika uppgif­ter, dels att klarlägga några av de viktigaste uppgifterna inom de olika funktionerna, och slutligen ge dig kreativa tankar och ideer för att sätta dessa verktyg i händerna på dig i din roll som viktig chef och ledare.

 

Du som är Bonnier Ledarskap abonnent har blivit uppgraderad utan extra kostnad och väljer nytt lösenord vid inloggningen. www.management360.se